Lever une finance hybride — mêlant equity et token — n’est pas seulement une question de montage juridique ou de technologie blockchain. C’est avant tout un exercice de narration, de crédibilité et d’alignement d’intérêts. J’ai accompagné plusieurs fondateurs sur ce chemin : voici la méthode que j’utilise quand je structure un pitch destiné à séduire des investisseurs institutionnels.
Comprendre les préoccupations des investisseurs institutionnels
Avant toute chose, il faut se mettre à la place de l’investisseur. Les institutions (fonds, family offices, assureurs, caisses de retraite) cherchent principalement :
La sécurité et la conformité : une structure juridique claire, des risques réglementaires maîtrisés.La gouvernance : qui contrôle quoi, quelles protections pour les investisseurs en equity et token holders.La liquidité et la sortie : comment et quand ils pourront réaliser un rendement.La traçabilité : preuves techniques et opérationnelles autour du token (smart contracts audités, audits sécurité, KYC/AML).Si votre pitch ne répond pas à ces quatre points, il aura du mal à franchir la première porte.
Structure idéale du pitch
Je recommande un ordre précis, pensé pour rassurer et engager. Chaque section doit être concise, factuelle et accompagnée d’éléments probants (chiffres, contrats types, preuves techniques).
Intro & problème — Exposez le pain point du marché en 2-3 phrases ; montrez l’ampleur du marché adressable.Solution & produit — Présentez votre produit/service, sa traction, et surtout pourquoi une structure hybride (equity + token) est la solution la plus adaptée.Business model — Revenus actuels et plans futurs, marges, unit economics.Structure de l’offre hybride — Détaillez la split equity/token, droits associés, vesting, protections.Aspects réglementaires — Régime applicable au token, advices juridiques, juridictions choisies.Plan d’utilisation des capitaux — Allocation claire et chronologie (product-market fit, go-to-market, conformité, R&D).Roadmap & KPIs — Jalons passés et à venir, métriques de performance.Equipe & gouvernance — Compétences clés, advisory board, indépendants pour le compliance.Scénarios de sortie — IPO, rachat, buy-back de tokens, mécanismes de liquidité.Comment présenter la composante token
La partie token est souvent celle qui fait peur. Pour désarmer les craintes, soyez pédagogues et concrets.
Type de token — Utility, security, governance : dites clairement ce que c’est et pourquoi.Tokenomics — Offre totale, distribution (Équipe, Réserve, Vente, Partenaires), mécanismes de burn, émissions futures.Droits attachés — Pouvoir de gouvernance, flux de revenus, staking rewards, accès à des services.Liquidité — Marchés envisagés, paires, stratégies de market making, pools de liquiditéSécurité technique — Audits (Consensys Diligence, Certik, Quantstamp), bug bounties, raison sociale de l’émetteur.Illustrer avec un schéma simple aide beaucoup : par exemple, un tableau montrant la distribution des tokens et la période de vesting.
| Élément | Valeur / Exemples |
| Offre totale | 1 000 000 tokens |
| Vente publique | 20% |
| Équipe | 15% (vesting 4 ans) |
| Réserve | 30% (pour partenariats et incitations) |
| Advisors | 3% (cliff 6 mois) |
Structurer la partie equity
L’equity reste le levier traditionnel pour les institutions. Il faut donc clarifier :
Valorisation pré-money — Méthode de calcul et comparables.Type d’actions — Actions ordinaires vs préférentielles, droits de liquidation, anti-dilution.Protéctions investisseur — Sièges au board, clauses de sortie, tag/drag along, droit d’information.Un combo efficace : offrir des actions préférentielles avec des droits de gouvernance, tout en alignant les incitations via le token (par exemple, des incentives long terme pour les utilisateurs/partenaires).
Cas pratique : un exemple de pitch slide pour convaincre
Sur une slide, je recommande l’ordre visuel suivant :
Titre : Message clair en une ligne (« Hybrid raise : equity + token pour accélérer l’adoption et sécuriser la gouvernance »).Problème & marché : 2 bullets + TAM/SAM/SOM en chiffres.Solution & traction : produits clés, clients pilotes (names), MRR/ARR si pertinent.Structure de l’offre : split equity/token et ce que chaque instrument donne.Use of proceeds : graphique à secteurs 60/25/15 par exemple.Roadmap & milestones 12-24 mois.Team & compliance : profils clés et avis juridiques (nom du cabinet).Questions juridiques et conformité : ne pas improviser
J’insiste : la réussite d’une levée hybride dépend souvent d’un bon choix de juridiction et d’une documentation clean. Faites appel à des cabinets spécialisés (par exemple : Kramer Levin, Latham & Watkins pour cross-border; des boutiques crypto comme LEXLAW selon le pays).
Réglementation tokens : security law vs utility analysis.Structuration fiscale : pour les investisseurs institutionnels, l’optimisation fiscale est cruciale.Clause de conformité continue : audits réguliers, rapports KYC/AML.Arguments financiers & scénarios de rendement
Les institutionnels veulent des modèles chiffrés, souvent en 3 scénarios (conservateur, base, optimiste). Je fournis :
Tableau de projection 3 ans (revenus, marges, EBITDA).IRR attendu sur l’equity et ROI sur la composante token (avec hypothèses sur prix du token et liquidité).Scénarios de sortie : rachat, IPO, conversion token-equity en cas d’événement.FAQ interne à intégrer au pitch
Anticipez les questions difficiles et répondez-y dans une slide FAQ :
Que se passe-t-il en cas de fork / vulnérabilité smart contract ?Comment protégez-vous les investisseurs contre la dilution token ?Quelle est la stratégie de market making pour éviter la volatilité extrême ?Comment le token capture-t-il de la valeur économique ?Le ton et la forme : comment je présente
Lors de la présentation orale, j’adopte toujours un ton factuel, sans jargon inutile. Les investisseurs institutionnels apprécient : transparence, chiffres concrets et scénarios de risque bien explicités. J’apporte systématiquement :
Des preuves documentaires (term sheets, contrats types, audits).Des références client/partenaires ou des lettres d’intention.La possibilité d’un data room immédiatement accessible après le pitch.Enfin, n’oubliez pas l’humain : les institutions investissent aussi sur la qualité de l’équipe et la capacité à exécuter. Montrez que vous avez pensé à tout, que vous savez écouter et que vous savez adapter la structure pour protéger leurs intérêts tout en préservant l’esprit d’innovation qui rend votre projet unique.
